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7 oportunidades para el e-commerce en Colombia

Colombia experimentó un crecimiento del 53,1% entre 2019-2020 en E-commerce y ocupó el quinto lugar en términos de crecimiento en Latinoamérica, después de Perú, Guatemala, México y Brasil según la República. Este crecimiento se explica en parte por las medidas tomadas durante la pandemia puesto que las personas vieron una oportunidad en este canal para minimizar el contacto y limitar los riesgos de contraer covid-19. Lo anterior ayudó a aumentar la confianza del consumidor en este medio de compra.

 Esta cifra es importante para Gerentes Comerciales o de Ventas, Gerentes de Investigación de Mercado, Gerentes de comercio electrónico, entre otros cargos, de sectores económicos diversos como turismo, moda, gastronomía,  cuidado personal, juguetería, videojuegos, productos de consumo masivo y mobiliario y decoración.

A continuación, te presentamos 7 oportunidades del comercio electrónico para Colombia y por qué creemos que debes aprovecharlas.

Oportunidad No. 1 Crecimiento a dos dígitos

De acuerdo con Euromonitor, en 2019 en Colombia se movió US$2039,8 millones y en 2020 US$3221,8 millones por compras realizadas empleando tarjeta de crédito a través de teléfonos móviles, tabletas, o de computador.  Por lo que Colombia representó el 4.8% del total de ventas realizadas en ecommerce realizadas en América Latina.

Los expertos como Paula Goñi, analista senior de Euromonitor International, creen que el crecimiento seguirá a dos dígitos entre 2021-2022, y hay algunos que consideran que hasta el 2024 se podrían seguir experimentando estas tasas. De hecho, se cree que podríamos alcanzar tasas más altas si de manera simultánea mejorar mejor las plataformas tecnológicas y la cadena logística de distribución de las compras.

Oportunidad No. 2 Los colombianos amamos internet

En Colombia, en enero de 2021 se reportaron 33.2 millones de usuarios de internet (65% de la población), y se ha estimado que pasamos (personas entre 16 y 64 años) en promedio 10 horas aproximadamente en internet. De hecho, de las personas que usan internet 9 de cada 10 reportó buscar productos o servicios para realizar una compra empleando internet, el 9 de cada 10 visitó una tienda online o supermercado con el interés de comprar, y 7 de cada ha realizado una compra online en el último mes (enero 2021).

Oportunidad No. 3 Somos el tercer país de la región con más fintechs

En Colombia solo el 45.8% de la población mayor de 15 años reporta tener una cuenta con una institución financiera, y el porcentaje que tiene acceso a una cuenta de crédito es menor, el 13.9%. Lo anterior es importante porque muchas veces se requiere de una tarjeta de crédito para participar del comercio electrónico.

Es por eso que las FinTech abren un espacio para que aumente el número de personas con acceso al sector financiero y probablemente a que se aumente el número de personas que pueden realizar compras por medios electrónicos, pues algunas de ellas ofrecen métodos de pago online.

Oportunidad No. 4 Llegar más allá del establecimiento de venta físico

El comercio electrónico permite que el mercado objetivo ya no solo este restringido a los puntos de venta físicos, ni siquiera a una misma ciudad, o incluso a un país. Claramente dependerá del producto, de la capacidad instalada y logística de cada vendedor, pero lo que sí es cierto es que el comercio electrónico amplia el mercado potencial.

Oportunidad No. 5 Es una prioridad para el Gobierno Nacional

A finales del año pasado se aprobó la Política Nacional de Comercio Electrónico , una iniciativa del Ministerio de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (MinTic). Con esta se busca, entre muchas otras, beneficiar con capacitación a más de 3.900 mipyme y cerca de 20.000 empresarios y emprendedores en comercio electrónico, puesto que lo ve como un medio que puede apoyar la reactivación de la economía. De igual forma, se espera educar al ciudadano en el uso de estas herramientas, fortaleciendo la confianza que tiene en pagos digitales.

Esta política tiene un presupuesto de $88.339 millones de pesos para ser ejecutado entre 2021 y 2025. Si quieres conocer el documento CONPES da click aquí.

Oportunidad No. 6 Posibilidad de obtener datos comportamiento del consumidor

Muchas cosas de las que quisiste saber del consumidor lo puedes hacer a través de métricas del comportamiento del consumidor en internet. Por ejemplo, empleando Google Analytics puedes perfilar mejor el segmento que está interesado en tus productos, a través de plataformas de A/B testing puedes encontrar la combinación de imágenes, contenido y call to action que más atrape al usuario, con los mapas de calor de las páginas web donde están los productos pueden identificar qué es lo que más le llama la atención de tu página web a tu usuario, entre muchas otras funcionalidades que ofrecen diferentes plataformas tecnológicas.

Todos esos datos los pueden utilizar para optimizar tu tasa de conversión y tus campañas de mercadeo digital, aumentado las ventas y la utilidad recibida, y entregando mayor valor a tus clientes.

Oportunidad No.7 Posibilidad de hacer seguimiento a precios

Los precios están disponibles al público, sabes a qué valor están los precios de tus productos y los precios de los productos de tu competencia en supermercados, tiendas especializadas, marketplaces o droguerías online. Puedes saber cuándo hay una activación de marca por precio, cuando se aplica un descuento y la magnitud de este, y si se está cumpliendo con tu estrategia de precios. Lo engorroso es el trabajo manual y operativo de hacer este seguimiento, por eso existe plataformas como DAnalytics Prices, que te ahorra ese trabaja y te brinda los datos para que los analices.

Dentro del comercio electrónico en Colombia hay oportunidades desde varios puntos de vista para que sigamos creciendo a dos dígitos, los colombianos han empezado a cambiar sus medios de compra, lo anterior viéndose apalancado no solo por la pandemia sino también por el ya consolidado uso de internet. Adicionalmente, brinda la oportunidad de obtener datos que en ventas mediante establecimientos físicos es más difícil o costoso. Esto facilita que se tengan información para construir mejores estrategias de posicionamiento, conversión y de entrega de valor para los clientes finales.

Retención de clientes

“Tengo problemas para retener a mis clientes”: ¿Le suena conocido?

Hoy vamos a hablar del proceso de toma de decisiones basadas en los datos (data driven decision making) con un ejemplo, o mejor con un problema que vivimos o por lo menos hemos oído a un conocido mencionar: cómo retengo a mis clientes. Uno pensaría que lo más obvio es intentar retener a los clientes más rentables, pero hoy en día la tarea parece titánica porque los clientes van y vienen ya que hay muchas ofertas, es retador diferenciarse y los programas de retención perdieron su utilidad puesto que muchas empresas los manejan, entre otros factores.

Aun así, eso no significa que todo esté perdido. En la web hay muchos tips sobre qué hacer para vencer estos obstáculos. Por ejemplo, “7 tips para retener clientes” (Betech, 2013) da 7 consejos que consisten en:

Frente a esos tips podemos hacer dos cosas. Por un lado, podemos guiarnos solamente por nuestra intuición para fijarnos metas y estrategias para implementar uno o todos los consejos. Tal vez obtengamos buenos resultados o tal vez no, lo cierto es que la incertidumbre en este caso es bastante grande. Por otro lado, podemos analizar nuestros datos (fuentes internas y externas), y tomar decisiones con base a los resultados que extraigamos (eso es Toma de decisiones basada en los datos) para fijarnos metas y diseñar estrategias [note] Aquí quiero hacer dos paréntesis: i) con la analítica no tienes una certeza del 100% de que lo diseñes e implementes va a funcionar con éxito pero si incrementa las probabilidades de que así sea; ii) la aplicación de la analítica y la toma de decisiones basada en datos (DDD en inglés) dentro de tu organización no va a reemplazar tu intuición, tú eres el que tiene el conocimiento del sector empresarial en el que se encuentra tu negocio, la analítica es una herramienta que va a complementar tu análisis, va a validar tus hipótesis o por el contrario va a rechazarlas, así que empléala y obtén una ventaja diferenciadora.

Sí, para cada uno de esos tips puedes aplicar alguna técnica de análisis de datos. Por ejemplo, para el tip 1 necesitas estudiar tu tasa de retención actual e histórica para definir una meta. Para el tipo 2 podrías analizar cómo tus clientes han reaccionado a diferentes promociones en el pasado para predecir cómo estos van a reaccionar a diferentes promociones que tengas en mente y puedas escoger la que tenga más probabilidades de éxito. O para el tipo 4 puedes estudiar a tus clientes para identificar aquellos que son más sensibles a reaccionar antes novedades y enfocar tus estrategias de mercadeo en justo ellos.  Imagínate con miles de clientes, una estrategia de mercadeo para cubrirlos a todos resulta costosa en términos financieros y humanos, y hoy en día hay mejores opciones para atender ese problema, pero sobre eso hablaremos en otra entrada del blog. O para el tip 6 podrías emplear una técnica de clustering para agrupar a tus clientes basándote en su comportamiento de compra y las características sociodemográficas que tengas disponibles.

Y es que son varios estudios los que muestran los beneficios de tomar decisiones basadas en los datos. Hoy te traigo un estudio del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), una de las universidades más importantes de Estados Unidos, en el que se encontró que entre más decisiones se tomen basadas en los datos, más productiva es la empresa. Una desviación estándar por encima en el índice de decisiones basadas en datos (DDD) está asociada con un incremento en la productividad del 4 al 6%. Además, la DDD tiene una relación positiva y estadísticamente significativa con indicadores de rentabilidad del capital (ROE) Indicador mide la capacidad que tiene el negocio para generar rentabilidad con el recurso invertido por los socios. Se mide dividiendo el beneficio neto después de impuestos (Estado de Resultados) por Capital propio o Patrimonio aportado por los socios (Balance General). [/note] rentabilidad sobre activos (ROA) Indicador mide qué tan rentable es una compañía con relación al tamaño de sus activos, es decir que brinda una idea de que tan eficientemente se están administrando los activos para generar ingresos. Se mide dividiendo el beneficio neto después de impuestos (Estado de Resultados) por Activos Totales (Balance General). [/note], valor del mercado de la compañía, entre otros (Provost & Fawcett, 2013).

¡¡¡En conclusión, la toma de DDD está recomendadísima!!! Si ya la estás implementando, en próximas entradas te daremos consejos sobre cómo hacer un diagnóstico básico del DDD en tu organización y algunas recomendaciones generales. Si aún no lo estás haciendo, tranquilo lo importante es reconocer su importancia y empezar a hacer una planeación estratégica de ésta para que puedas implementar y alinear a la estructura y cultura de tu organización. Aunque te he mencionado muchas veces la palabra datos como un activo indispensable para la toma de DDD, es importante recordar que debe existir un talento humano que tenga las capacidades para extraer conocimiento de los datos. Este talento puede ser interno a tu organización o puede ser externo. Es decir, datos + talento humano = DDD exitosa.

Referencias

  1. Betech, E. (2013, junio 25) 7 tips para retener clientes. Disponible en https://www.entrepreneur.com/article/266062
  2. Provost, F., & Fawcett, T. (2013). Data Science for Business: What you need to know about data mining and data-analytic thinking. O’Reilly Media, Inc.